¿Qué encontraremos en este artículo?
Nadie quiere un clavo, pero muchos necesitan un clavo. Esta es una distinción crucial en el mundo de las ventas y el marketing. Nadie compra un clavo por su forma, estructura o color. La gente compra un clavo porque lo necesita para algo específico.
¿Por qué la gente compra clavos?
Las personas necesitan clavos por muchas razones. Ya sea para colgar un cuadro, un macetero o sujetar algún objeto, el clavo es solo un medio para un fin. Nadie compra clavos por su estética; los compran porque necesitan resolver un problema específico.
Ofrecer soluciones, no productos.
Cuando estás vendiendo algo, no ofrezcas simplemente tu producto. Ofrece la solución que tu producto proporciona. La clave está en aliviar el punto de dolor del cliente, ya sea una necesidad, ego o urgencia. Por ejemplo, si vendes clavos, no digas «Te vendemos los más lindos clavos de la ciudad». En lugar de eso, di: «Muestra tus logros, enmarca tu diploma en tu oficina. Te ofrecemos la mayor variedad de clavos para que tus logros sean compartidos».
Ejemplos prácticos de enfoque en soluciones:
1- Vender clavos
No digas «Te vendemos los mejores clavos». Di: «Te ayudamos a colgar tus recuerdos más preciados con nuestra amplia variedad de clavos».
2- Vender sillas
No digas «Te vendo la silla más roja que jamás hayas visto». Di: «La silla más cómoda que jamás hayas tenido, te aseguramos que no querrás pararte. Experimenta la mejor sensación con nuestras sillas ergonómicas, disponibles en varios colores».
3. Vender cafeteras
– No digas: «Te vendemos la cafetera más moderna del mercado.»
– Di: «Disfruta del mejor café cada mañana con nuestra cafetera de última generación. Te ofrecemos la solución perfecta para empezar tu día con energía y sabor.»
4. Vender lámparas de escritorio
– No digas: «Vendemos las lámparas de escritorio más elegantes.»
– Di: «Mejora tu productividad y confort con nuestra lámpara de escritorio ajustable, diseñada para reducir la fatiga ocular y crear un ambiente de trabajo perfecto.»
5. Vender auriculares
– No digas: «Te ofrecemos los auriculares más avanzados.»
– Di: «Sumérgete en tu música favorita con nuestros auriculares de alta calidad, diseñados para ofrecerte la mejor experiencia auditiva y aislarte del ruido exterior.»
6. Vender ropa deportiva
– No digas: «Tenemos la ropa deportiva más trendy.»
– Di: «Siéntete cómodo y seguro mientras entrenas con nuestra ropa deportiva, diseñada para ofrecerte el mejor rendimiento y estilo en cada movimiento.»
7. Vender software de gestión
– No digas: «Ofrecemos el software de gestión más completo.»
– Di: «Simplifica la gestión de tu negocio con nuestro software intuitivo, que te ayudará a ahorrar tiempo y a mejorar la eficiencia en tus operaciones diarias.»
8. Vender colchones
– No digas: «Vendemos los colchones más cómodos del mercado.»
– Di: «Duerme como nunca antes con nuestros colchones de alta calidad, diseñados para brindarte el soporte y la comodidad que necesitas para un descanso reparador.»
9. Vender cámaras fotográficas
– No digas: «Ofrecemos las cámaras más avanzadas tecnológicamente.»
– Di: «Captura cada momento especial con nuestras cámaras de alta resolución, perfectas para fotógrafos profesionales y aficionados que quieren inmortalizar sus recuerdos con la mejor calidad de imagen.»
10. Vender servicios de consultoría
– No digas: «Te ofrecemos los servicios de consultoría más completos.»
– Di: «Transforma tu negocio con nuestro asesoramiento personalizado, diseñado para ayudarte a identificar oportunidades de crecimiento y a implementar estrategias efectivas para alcanzar tus objetivos.»
El valor del producto o servicio
Siempre debemos enfocarnos en el valor de nuestro producto, servicio o contenido. Este valor debe satisfacer de algún modo a nuestra audiencia. Esto puede ser a través de mejorar algo, enseñar algo, solucionar un problema o evitar un inconveniente. Si nuestro objetivo es captar clientes y vender, entonces debemos enfocarnos en ellos.
Enfocándonos en el cliente
Captar clientes implica que deben encontrarnos, conocernos y entender de qué trata nuestra cuenta o negocio. Desde el momento en que hagan clic en nuestro contenido, debemos asegurarnos de que quieran quedarse y no separarse de nosotros. Habrá quienes, después de conocernos, se vayan, y eso está bien. Esto nos indica que debemos trabajar más en nuestro producto, servicio o contenido para hacerlo más atractivo, que impacte, resuelva problemas, dudas y que aporte valor a la vida o profesión de nuestros seguidores.
Practicando técnicas de retención
Para retener a nuestros seguidores y hacer crecer nuestra comunidad, es esencial practicar y probar diversas técnicas de retención de atención. El objetivo es que nuestros seguidores se pasen la voz entre ellos, recomendando lo que ofrecemos como la mejor opción.
Conclusión
En el mundo del marketing y las ventas, la clave no está en simplemente vender productos, sino en ofrecer soluciones. Este concepto se aplica a todos los productos, servicios y contenido: los clientes buscan respuestas a sus necesidades, no objetos.
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